万街陶亮:有一种社区商业叫“带租卖铺”，3个月清盘,2年租金翻番！

万街商业江苏区域公司总经理

九龙辰品战略合伙人

陶亮先生

万街商业在社区商业细分领域内起步较早，专注度极高，以前瞻性的“运营前置”理念、成熟的“售后统一委托经营管理”模式，逐个攻破社区商业售不动、租不出、难经营、难复制的痛点，成为中国社区商业领域内服务链最为完善、产品线最为齐全的“中国社区商业综合服务第一品牌”。

目前，万街以“交易、经营、服务”3大业务平台为基础，提供“前期策划、营销代理、招商运营、物业管理、金融投资、互联网+”6大模块服务，拥有3大核心产品“壹号街、火星一号、美好社区服务中心”，为业主提供优质的资产增值及变现服务，与盒马鲜生/凡舍/上影/永辉超市等品牌商家深度战略合作，服务绿地/融创/保利/碧桂园/中南等30多个百强房企，已服务67个社区商业项目，覆盖全国16个城市，完成总销100亿，管理面积超100万平方米，管理资产300亿！

万街的创始团队早在2014年就感受到地产行业“销转营”的大趋势，瞄准当时许多销售型物业缺乏经营管理支撑的市场痛点，和社区商业配套远远落后于消费增长需求的行业痛点，从原销售代理公司分离出来，创建万街，专注发展社区商业的经营管理业务，在业界创造了百熙·壹号街、新周浦·壹号街、吴泾·火星一号等经典逆袭奇迹：

百熙·壹号街改造前后对比图

新周浦·壹号街改造前后对比图

吴泾·火星一号改造前后对比图

发展2年实现盈亏平衡，5年模式覆盖社区商业“产学研用”全产业链，拥有超越百强房企的成熟度，万街商业创始团队的陶亮先生将从“销转营思维转型、有效模式打磨、标准化系统架设”三大转型过程，与我们分享传统的销售团队如何转型长效运营赛道：

* 以下内容根据采访记录整理▼   

从销售代理转型招商运营，第一个要突破的点就是团队内部的转型。

让一群赚过“快钱”的人去赚“慢钱”，从卖房轻松月入3、4万，到做运营开始可能每月只有3、4千的收入，但是未来会有可观的收益，这样的思维换挡首先要承认是尤为艰难的。

一是对市场走向判断达成共识，“售后统一经营管理”必将逐渐成为市场主流。

首先中国房地产的增量市场一定是下行的，存量市场一定是上行。对于我们这样的服务商来说，销售领域的可操作空间一定是被不断压缩的，而经营管理领域的市场空间一定是在逐渐增多的。

然后落位到商业物业销售市场，韭菜已经割了好几轮的情况下，“裸卖裸售”很难再获得投资客的青睐。并且市场上大部分的街铺因售后缺乏相应的服务和运营，导致很多项目后期出现问题，瞄准这个万亿级市场背后的痛点，我们判断带着经营管理团队的“售后统一经营管理”会逐渐成为市场主流，“带着租约卖铺”逐渐成为常态。

产销模式下，社区商业展现出来的散、乱、差状态

二是统一团队的价值意识，经营管理是一项长期事业。

一个项目的运营虽然刚开始利润会比较少，但是随着经营管理水平的提升和项目的成熟，它一定会呈现稳步增长的态势。而交易则是做一单少一单，每年都要开拓新的市场，随着市场的变化带有很明显的不确定性。

经营管理这个事情它是持续且具有积累效应的，我们应该称它为一项事业，而不是一门买进卖出的生意。前期可能投入的精力大产出小，但随着时间的推移，无论是单项目的利润还是整个品牌带来的效益，产出会呈现一种滚雪球式的上升曲线。

三是要摆正团队的价值预期，耐住短期寂寞，坐收长期复利。

销售确实是相对利润大、来钱快的一门生意，短期能预见十分可观的收益。而销售完后的招商运营这件事，则是一个非常苦逼的事情。

团队的价值预期上要从短期能靠卖房轻松赚钱，转变为短期内苦逼吃力且收入较低，但未来收益可观且长效，这一过程是整个团队转型过程中最艰难的一环。

关键在于是否把项目的长期经营当成一份事业，让团队和个人真正有积累有价值地滚雪球式上升。

成熟市场：美式社区商业消费盛况

万街也是用了将近一年的时间完成这样的心态转变，直到模式试错、迭代、跑通才真正进入团队稳步扩张阶段。

与团队内部转型并行的就是我们经营管理模式的试错和打磨。

从当时仍然是社区商业主流的销售型物业来讲，我们当初面临的第一个挑战是，如何解决“一出（销售合同）一进（经营委托）”两份合同的签订。

因为，售后统一委托经营管理最为重要的就是在销售这个节点上，你必须要与投资客（小业主）签订一份长达十年的委托经营管理合同，这无疑会增加许多的销售难度。而如果不签订这个委托合同，就会破坏整个项目的商业整体性。如何去平衡这个销售难点，我们当时也是摸索并试错了很多才走过来的。

从消费者需求开始的理想解决方案模型

在销售定价上，要结合未来的经营回报率测算来合理定价，不能再像先前割韭菜一般高价高利润地销售。

在销售政策上，因统一经营管理需要销售与经营委托合同“一进一出”多一道程序卡点，进而会带来销售难度的增加。

幸而当时的市场环境符合我们的预判，“裸售”越发难以完成商铺去化，我们顺利突破了开发商认识度转型的难点，接受销售完一定要统一的经营管理，以“售后统一委托经营管理”的模式去销售。

不再同于商铺快销模式，可以许以高额的返租率。我们要看到市场的平均回报水平，比如上海顶尖水平商铺的年化投资回报率就是3%-3.5%，它可能比银行的利息还要低。要平衡小业主买铺时的投资预期，除了投资回报率更要让他关注到资产增值的部分和长期利益的发展：

1.通过统一经营管理相比个人零散经营带来的增值幅度是不一样的，可能一条商街30多个小业主对外出租，租给个体餐饮、理发店、修脚馆、房产中介等，短期的资产回报率可能会高，但是从长期的资产增值一定是统一经营管理带来的集聚效应更好，增幅更高更稳定。

2.通过统一经营管理的铺子，商街整体的品质感会更强，进而带来租金水平的涨幅更高。

统一招商运营后的中邦·壹号街品质感更高

中国80%在社区商业开店的商户，往往不是肯德基、麦当劳、星巴克等连锁大品牌，可能就是李阿姨的面馆，张叔叔的黄焖鸡米饭等本地中小商户，如何让他们的产品不落伍、经营理念跟上时代、价格高低有度，让他们在经营层面与周边社区的需求匹配，这是之前在社区商业领域没有人去触及的一个点。

我们去做了，通过商户进行平衡经营与周边社区供需关系的经营指导，让统一运营的社区商业街能够满足居民对日常生活的便捷、高性价比、舒适温暖的“高频刚需”体验需求。

大业主、小业主、商户的三大平衡最终提升的是整个区域的消费体验，比起之前“裸卖”后没有管理的“脏乱差”项目带来的负面影响，“售后统一委托经营管理”真正通过改变社区商业来提升社区生活品质，增益项目的影响力吸引优质资源入驻，形成正向循环，从而达到“让社区生活更美好”的企业使命！

当今年整个行业开始下调增速预期，开始去适应赚慢钱辛苦钱，在社区商业领域先行了5年的万街已经能够输出从模式匹配、业务支持到人才输送、管理赋能的标准化产业体系。

一方面，我们通过前四年的积累，形成了自己的客户数据库，包括品牌商户、投资客等等，能在营销以及招商环节做到快速启动和有效匹配。目前已经有几万品牌商户数据。这些体系化的积累能让万街在社区商业领域走得更远。

部分战略合作品牌商户

产业链族群合作商

另一方面，万街商业专门建立了“万街大学”，来孵化社区商业领域内的专业运营人才，我们也希望更多的同行能与我们一起来做这件事情，大家一起走得更远。

第一个取决于当地市场是否存在“裸售”难销等相应的市场痛点，具有能够被教育接受“交易完的商业物业一定要统一经营管理”的理念。

任何产品服务和商业模式一定是解决一些社会问题，如果不存在问题或者需要经过一段时间才会显现的问题，这些商业模式就是伪命题，不存在。即下沉与否先要看区域市场的环境。

第二个是跟着连锁品牌房企做服务的下沉，他们本身就具备这样的理念和思路，关注自己的品牌和小区的品质，哪怕当地市场不接受这种思维，他也要让项目的业主有很好的消费体验环境。万街服务过的项目中百强房企项目占据30％-40%，本身就积累了一定的品牌识别度和战略合作资源，这是非常好的切入点。

下沉的方式我们也仔细推敲了。我们认为房地产，特别是社区商业领域，是个属地化特别重的商业形式，万街至2023年完成“百城千街”规模扩张的目标一定是与区域当地的代理公司进行合伙经营，整合当地团队的开发商资源、本土中小商户招商资源以及政府和社会关系资源，连同万街模式带来的3大赋能：

带来与开发商较高的服务背书的溢价能力，以及项目销售和招商中较好的溢价能力；

覆盖从交易到经营到服务三大板块，对当地合伙团队进行培训，并配上工具表单，数字化的系统，让他们更方便更高效地去开展业务；

人才培养赋能，我们会定向孵化和培养当地团队的项目总经理，帮助完成运营管理型团队的转型和建设，真正实现项目的长效运营。

万街六大闭环服务

未来5年，万街商业将以长三角为根据地，重点聚焦东部沿海地带，预计到2023年，开拓城市将达100座，项目1000个。

2023年让我们共成“百城千街”，未来更要完成“千城万街”的铺就，这也是万街之名的商业初衷！

万街集团与九龙辰品平台在商业地产领域的发展理念高度吻合，资源深度互补，双方将专业与资源优势进行强强联合，引领商业地产“短效快销”到“以创新内容和专业运营”为主的长效价值运营机制，助力九龙辰品平台遍布全国30省502城的386家区域房企能在地产大运营时代实现转型升级！

万街商业与九龙辰品战略合作签约仪式

九龙辰品联合创始人洪鸣女士（左）与万街商业联合创始人李明峰先生（右）合影

双方还将共同输出联合打磨的“社区商业系统化课程培训体系”，主要针对二三四线城市社区商业在“定位、招商和运营”等环节上的难点，量身定制输出“社区商业地产前期策划方法论、社区商业招商之路、社区服务管理办法”等12套系统打法，全面帮助当地房企培育专业化人才队伍，迅速打破社区商业运营上的人才匮乏瓶颈，把握三四五线品牌下沉与消费升级的窗口期，共掘社区商业升级万亿市场！