3.6亿免费流量，10倍效能卖房，1年交易规模2000亿，她说代理还能成为下一个风口！ 二维码
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发表时间：2018-08-30 17:23
本文系第2篇人物报道，受访者是吉屋科技副总裁吴玲女士。 深圳吉屋科技是中国领先的房产科技平台，以科技创新为本，着力于互联网核心技术突破，在云计算、大数据、智能营销、智能硬件等技术领域处于房产行业领先水平。自2011年成立起，运用先进的技术，成功创新线上客源、线下渠道以及金融资源的连接模式，重构房产交易生态圈，致力于打造中国最大的房产销售服务平台。 深圳吉屋科技副总裁 九龙辰品战略合伙人 吴玲女士 吴玲女士在加入吉屋科技之前一直在房地产销售代理领域工作，常年陷于销售压力与繁重琐碎的营销工作，令她发觉营销代理这个环节越来越成为一个纯劳务输出的模式。一方面为整个团队寻求更加高效、轻便、轻松的作业方式，另一方面寻求对于购房用户多次置业需求的迅速捕捉与及时响应，她认定了需要借助互联网的工具和系统，便在互联网+房地产的方向上选择了吉屋科技。 这几年有一种数据叫做中国房地产的前景归结于两起“10亿量级人口迁徙”，分别是1978年至今40年的城镇化进程中的8亿城镇移民，和1997年互联网兴起至今20年的7亿互联网移民，这意味着互联网真正到了深入渗透和重构房地产业务逻辑的时候了。吉屋科技提前预判到这一趋势，并正在开放积累六年的线上客户流量优势和移动互联网平台技术，全力打造房产网商行业新生态。截至目前，吉屋新房交易平台月度线上访客超过3000万，注册房产经纪人超过70万，国内各区域新房销售商正在全面入驻吉屋开放平台，业务落地到全国180多个城市，吉屋科技成功从一个媒体属性的新房流量分发平台转型为一个全面的房产交易服务平台。 九龙辰品中国地产互联网+转型趋势赢领峰会现场 互联网+房地产这一维度的战场厮杀也历来惨烈，在几个老牌门户纷纷转型失利的大背景下，相对而言品牌知名度并不突出的吉屋科技是如何打破困局，成就一个别样的房产交易升级与房产科技服务平台的呢？吉屋科技副总裁吴玲女士与我们分享了她对房地产营销代理行业以及互联网+房地产发展路径的一些思考与见解： 以下内容根据采访记录整理，点击文章底部“阅读原文”观看采访视频实录。 在最早的时候，即吉屋网在2011年4月份刚在深圳成立的时候，我们还只是简单定义它为一个新房导购的平台。实际上一开始我们因为股东的需要有自己开发项目，业务落地试点的城市是在长沙，而当时的环境下面的开发商，也就是我们的目标客户容易接受的是一种广告的模式，愿意花费用为自己的项目投放广告，所以我们当时采用的业务模式是流量分发，或者说是广告销售。 在2013、2014年的时候，市场发生了巨变，我们也曾冲到区域市场自己去做交易。但是房地产是一个区域属性特别强的行业，我们很难将自己擅长的优势发挥出来。同时我们也认为，我们整个公司团队的基因并不擅长落地到区域去做交易，于是又将所有的交易业务都收了回来，并开始将吉屋的流量和技术对行业开放，进入了我们的2.0版本，逐步成为一个房产交易开放平台。 2016年的1月5号我们上线了智能营销系统，历经了两年的时间探索，如今落地了180座城市，六年来我们经过许多教训才清晰了公司的定位——领先的房地产科技平台，通过吉屋的科技力量去赋能和服务客户。 即使现在历经着巨大的洗牌和瓶颈期，我们仍然认为代理这个行业不会消失。 “去中介化”“去代理化”被高呼的这几年，代理公司年年都过得很艰难，但每年结果出来又都还不错，并且越来越多的人员涌进这个行业里，以致在工商局注册的销售服务机构年年都刷着历史新高。 但代理行业沉浮了这么多年，仍然在靠人力规模、城市规模来去呈现线性的营收增长。拿老牌代理企业中原地产，也是我的老东家的数据来举例，2017年中原地产在大陆总共收佣超过130亿，员工数量6万人，核算下来平均单人每月创造的营收在1.7万，这与我2013年离开时的水平是一样的。 房价在暴涨，财富总量在暴增，传统代理公司的营收却很难呈现几何性增长，这是为什么？首先，这个时代过分的专注导致的业务单一成为了制约。第二，代理公司的价值链在收窄。我想10年、20年前，代理公司可以做很多事情，前期顾问可以收5-60万，做一个报告可以收一次费用，还有媒体策划、后期物业及顾问都可以做。但是现在能做的越来越少，在整个服务链条中，代理公司其实只做了一个环节，就是内场杀客，除此之外的所有环节都被专业公司给细分合作掉了。 那市场如何了呢？一方面开发商在压低佣金点数，一线城市已经难以置信地低至0.3，在很多二三线城市也已经低于1个点这个保本线。即使如此，开发商还是会觉得这个成本太高，划不来，或者出于其他方面的考虑组建了自销团队。所以即使代理压低了价格也不一定能拿到市场份额。 第三，代理公司的尊严、地位以及专业度不被市场认可，甚至被开发房企定性为一个纯粹的劳务输出型公司。前两天我看到，销售机构在市场只做两件事情，市场好的时候开店招人，市场不好的时候关店裁人。在当下的环境里，代理公司一方面受市场行情的影响特别大，另一方面对于房企的价值输出越来越薄弱，营收自然难有突破。 要解决这一系列的问题，我们认为要去放大、去多元化，将代理所能呈现的价值链放宽，并且走出原来低效低产的作业模式，就从驾轻就熟的营销服务环节开始突破传统代理的标签，升级成一个房产综合服务商，一个“新代理”。这之中包含哪些内容可以让我们去放大价值呢？ 第一块是推广。我来分享两个案例，一个是关于头部房企线上拓客的进展，万科在线家2017年6月正式上线后到年底的销售额超过80亿。这仅仅是万科一家公司在自己的开发项目上的数据，我们相信他还有很多客户是没有转化没有被消化掉的。 另一个案例是吉屋的合作伙伴，我们南京的运营商被本土最大的开发房企并购，并购的核心原因就是他们在合作吉智投（互联网拓客工具）业务的时候开发商深刻感受到了其带来的超前效果。所以在这个基础上我们可以相信，仅互联网推广这个单一的业务模块就能拿回原先被我们忽视或难以挖掘到的市场。 安居客去年在武汉的营收超过1亿，并且它的很多区域分公司都超过1亿，但是这在互联网推广的蛋糕里面也没有做到绝对垄断。把推广业务放大到互联网的维度上，我们觉得代理公司完全可以切入，并且有机会比开发商甚至专业的推广公司做得更好。 第二块，外场渠道。不管是区域内的外场渠道、经纪人的整合，还是区域外的跨城异地联销，经纪人的整合已经成为一个不可或缺的业务模式。虽然在某些区域这个业务模式的利润并不很高，但是它呈现出来的规模式增长，是可以使我们快速地去切入一个项目的。 第三块就是内场的代理。很多代理公司甚至合作伙伴会问到我，代理公司还要不要做，我们直接把内场代理给抛弃掉，去做外场吧，外场的点数高多了。内场这种又苦又脏又累的活，为什么要做呢？我们认为内场代理服务的价值是不可或缺的。如果只有外场渠道导客的能力没有内场销售策划的服务能力，其实这个盘很难操，这个业务都很难做，直白点讲就是业务没有闭环。所以我想说的是，去扩充、去升级而不要丢弃，或许只是你身后的宝藏没有被挖掘出来而已。 第四块，软硬件服务商。这个业务很难，很少会有代理公司去接入，因为它的接入门槛。我分享一个案例，我们有一个天津的合作伙伴，在2016、2017年通过吉屋的结算系统和收付系统与集团开发商合作，整个两年营收是12.6亿。这一段时间的趋势给我一个感觉，已经不再是互联网+地产，而是房地产在被互联网化，越来越的开发商主动寻求被信息化，即自己的系统服务商，以提升其内部的协同效率。代理公司完全可以瞄准这个需求，用智能硬件和智能软件去升级开发商的智慧案场。 第五块，客户的运营。这个理解并不仅限于客户的“房后”需求，更多的是一个客户的整个生命周期中的多次购房需求，如何去追踪捕获并且及时响应。这点通过传统的方式也许非常困难，但是扩张到互联网的维度就可行多了，当做到真正持久的客户运营，甚至可以说代理公司已经具备了横跨增存量市场的基础。 吉屋一直有个愿景，叫做建立一家伟大的小公司，我们的目标是创建美好的社区生活。我们的核心优势是技术，而并不擅长做业务和交易，所以我认为这部分应该交由更擅长营销落地的团队来做。 吉屋则回归到自己最擅长的领域去做互补，用我们的网络协同与数据智能帮助传统代理升级为互联网智能时代“新代理”，共同去重新定义房产交易，重构房产交易生态圈。 那吉屋的核心优势有什么呢？ 第一个是流量的优势，吉屋通过智能搜索引擎的优化技术来获取大量的非付费流量，这是一个巨大的流量优势，到目前为止，尤其是过去的2017年，吉屋的独立访客流量已经突破3.6亿。目前几乎每个城市站点都有30万的日均UV，这能带来的新房业绩是十分可观的。 第二个是工具的优势，我们讲互联网呈现出来的工具和系统，最核心的是它要应用到业务场景并且方便使用，这样的产品才是好的产品。吉屋通过直营公司这几年以来的业务的试点，自身的工具和系统已经得到了成熟的应用，符合业务场景且根据市场的变化在不断更新迭代，能在全国标准化复制。 第三个是资源的优势，现在吉屋一直致力于盘源-客源-金融资源的赋能。一方面我们从盘源端与大型的集团开发商沟通，尤其在合作伙伴的准入方面做了大量的投入，通过进入部分品牌房企的供应商库来降低我们合作伙伴的准入门槛。客源方面的价值有我们最为核心的流量优势，更锦上添花的是我们去年拿到的小贷牌照，为合作伙伴提供供应链金融服务实现“短道超车”的可能。 值得一提的是，我们能拿到这个越发稀缺的牌照也是金融办对我们在互联网+房产模式领域的突破给与的肯定。吉屋如何与传统代理结合，形成优势互补呢？这就要讲到吉屋的3大业务模式，即媒体业务、交易业务和智能业务。 目前我们已有的合作伙伴大多只从事着其中的一个或者两个，能够同时从事三项业务的可以说是非常了不起的合作伙伴了，他的年度营收绝对是10亿+的。 谈到媒体业务，就离不开“传统媒体颠覆论”。曾经也有合作伙伴问过我，传统媒体的还有业务可做吗？我想说现在开发商在集团内部都会有明确指示，不再投传统广告，不允许划拨资金，不允许分配预算，而会将投放的重心转移到新媒体、互联网媒体上来。这是传统媒体的大危机，亦是我们的窗口和市场空间。 在这方面，吉屋不仅自身就是一个流量媒体，积累有4大搜索引擎10个广告平台20万家门户网站，每个月能够覆盖到的购房人群大概2.1亿；更有先进的工具做到全网的精准投放，能够达到短期数倍的获客和曝光；并且按效果付费，赋予代理公司数倍量级于开发商甚至专业推广公司的获客能力。 吉屋的交易业务，最核心用一句话来体现，叫做“十倍效能卖房”，通过移动互联和数据协同提升交易效率。整个2017年我们平台的交易业务中的交易规模超过了2000亿，最核心的是C2B线上直销和B2B渠道整合两大业务模式。 其中C2B业务将我们的销售、策划、管理进行全面升级，流畅线上获客-在线响应跟进客户-专车看房-成交整个过程，最终让我们的“新代理”实现更低成本的获客、更高转化率的服务和更高效率的管理。在这两大业务模式中，吉屋用完善的作业系统、结算系统和管理系统帮助合作伙伴达到资金流与信息流的高度匹配。 智能业务方面我们的数据也非常喜人。其实这一业务推出的时候我们没有对外公布，而是先跑了一段时间。智能POS我们大概跑了7个月的时间，而这7个月我们刷的流水也就是交易规模已经突破2100个亿，目前跟万科、融创等等很多品牌开发商在合作。代理公司可以用我们的智能POS机、ERP和SaaS系统去升级和构筑开发商的智慧案场，去做开发商的智能系统服务商。 我们称我们的合作商为“房产网商”，“网商”这个词来自于20年前马云提出来的“天下网商”，我们认为在房地产领域里我们传统的销售服务商在触网之后会有极大的变化。我们计划在今年的Q2季度完成300个城市站点的覆盖，进一步放大线上-线下互联的能量，催生房产智能商业的“黑洞效应”。 关于存量市场我的理解是一手房和二手房的边界是趋向于模糊化的。对于平台而言，我们更聚焦于用户服务上面，给我们的合作伙伴提供更好更专业的销售服务。一手也好，二手也好，它只是板块里的一个频道。 对于代理公司而言，不管我们未来市场如何变化，我们其实需要做到的是升级自己的组织架构，提高自己的获客能力，提高自己的服务能力，最终在下一个风口来临时，我们已经站到了市场的前端！ 吉屋科技线上拥有的数以亿计的客户流量，需要大量的线下落地的服务团队来支撑，协同全网的精准投放与线上线下的全面收客，才能一同切下互联网+房产交易的蛋糕。 在这样一个开放、创新的时代，与其竞争，不如竞合。 “地产新物种”九龙辰品已在全国30个省，220座城市布局加盟合伙人企业252家，这些大量的扎根在三四五线城市的落地资源与吉屋科技的线上资源形成优势互补，两个平台于2017年10月达成战略合作，共同帮助传统代理企业实现从一手新房市场向二手存量市场过渡，带领中小地产企业完成集体转型和逆袭！ 吉屋科技与九龙辰品战略合作签约仪式 |
