新时代下桂房发展新模式 -----从九龙辰品平台中找到新方向

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发表时间:2018-06-25 11:16


以下文字根据桂房集团董事长郑东基郑总语音分享实录整理

小故事:


男神和女神的思维碰撞与结合:来自一张“飞天遁地”图的启发


要说桂房的重要发展阶段,说起来应该是今年年初,在九龙辰品举办的杭州峰会上,我从我们的洪鸣女神院长分享的“飞天遁地”中得到的一个启发。在这里,首先我要非常感谢我们的刘校长、感谢我们的洪院长。我们桂房集团从2010年开始到现在已经8年了,8年的过程中,我们经历了两个过程,第一个过程是从传统的中介到一二手分销;第二个过程是从分销走向上下游的全产业链,上游到顾问、策划、代理,下游到装修、管家以及金融业务。特别是在2017年的整个发展过程中,我们发生了非常大的变化,从团队人员的增加到门店数量的增加,从原来比较小规模的发展到在当地市场具有一定规模的企业。然而在这个发展过程中,首先最重要的是得益于九龙辰品共享平台的启发。


来自于桂房集团董事长郑东基的分享


桂林桂房(集团)资产管理有限公司,集团下属12个机构!在创始人的带领下公司从传统的二手中介门店蜕变为房地产交易服务商;从单一的二手房买卖递进为房地产生态服务链的顾问、企划、代理、分销、居间、智装、管家、金融;目前桂房集团正在构建“直营门店、房产网商、加盟体系”三位一体的“陆空海”作战模块,另设有管家、直播、智装三支“特种兵”,全年拟建立一百家直营门店,60人的房产网商团队,50个加盟店,团队人员达2000人!


1、三位一体的“陆空海”作战模式


桂房集团是如何从传统模式到往上拓展和往下延伸的全产业链模式?

2017年年底,大概十二月初开始,桂房集团董事长郑东基先生就开始不断奔波于九龙辰品平台全国各地的一些合伙家人们所在城市,去寻找可以与他合作的伙伴。特别是2016年以来,全国兴起的一股加盟风潮到底应该怎么做?现在的传统中介公司,如何更好的在市场上获取份额?如何拥有市场话语权?如何能够从依附角色变成自有思维定位角色?这是桂房集团在不断思考的问题。

桂房集团思考之一:到底在市场竞争格局过程中,如何能够更快的以更多维度参与到市场的竞争角色里去?

像许多传统公司一样,原来的桂房房产,主要是以中介门店为主的一个角色。然而,在九龙辰品平台举办的1月杭州大会上,平台洪院长分享的中介公司发展分阶段过程,特别是飞天遁地的思维给了桂房集团非常大的一种震撼和启示。

也是刚好在这过程中桂房集团接触到了平台上的吉屋科技。同时他们与吉屋科技签订了桂林城市的代理。签约吉屋科技之后,桂房集团开始着手于效仿其他成功城市的经验,搭建网上部队。吉屋的线上部队特有打法加上桂房多年积累的经验,桂房就有了一个外在的躯壳。

桂房集团思考之二:在桂房全国各地不断考察过程中,他们又发现另外一个现象,也就是说桂房集团从2016年开始做渠道联盟,经过了16、17年一年多的发展过程。也是这时,市场上同类的联盟越来越多。如何把这些联盟部队变成最后的游击部队?变成一个相对比较有识别度,能够提高竞争力的?形成更加密切的关系呢?能不能把联盟变成一个叫做统一的加盟品牌?

桂房集团基于这几点的考虑,之后提出了桂房发展的新模式,以桂房房产现有的直营门店和2018年准备开发的新门店作为整个集团的“中央军”。这支部队他们把它定位为“陆军”

另一方面是结合吉屋网商。吉屋实际上是一种线上获客、线下成交的一种模式,有点类似于空军的一种作战模式。所以把搭建线上客户,线上成交,线上吉屋网商的这支部队称作为“空军”

还有一方面是创建品牌加盟商。把桂房所有渠道分销的小中介公司、小门店统一创立一个品牌,把桂房房产这7年多很成熟的管理经验、文化、基因,植入到桂房的加盟品牌中,这个品牌他们叫做上好家,并且创立了上好家特许加盟中心。他们把这支部队称作为“海军”

以上就形成了桂房集团下属的——陆军直属部队,以门店为基础的传统的中介公司;空军部队,以吉屋网商为主,借助线上网络拓客,线下到达案场成交的线上线下一体化模式;海军部队,以收编所有原来渠道为主,统一识别、统一形象,植入桂房原有的企业文化,形成一个统一的管控加盟模式。

2、直播、管家、装修三支
空降“特种兵”作战模式

第一个特种兵部队是直播系统。在2017年发展过程中,桂房集团引进了九龙辰品平台上的上海乐直播。乐直播既是一种技术手段,同时它也可以参与到市场竞争中去。对外可以独立的参与市场竞争,去帮助案场做直播活动。对内可以服务于公司的教育培训,包括各种活动。

第二个特种兵部队是管家业务。管家包含两个行业,一个行业是引进的浙江爱彼此管家业务,叫做生活管家。另外一个是桂房的扫房网系统,扫房网ERP系统主要服务于中介公司的内控系统和外部的智能系统,这也是一种管家业务。这就形成了管家里面的两个分支,就是生活管家和中介系统的平台管家。

第三个特种兵部队是装修业务。2015年桂房引进了智能装修、智能家居板块业务。目前大概做两个事情,第一个是自己门店的装修,包含桂房集团自己的门店开张、拓展等。第二个是桂房集团把首战成交的二手房客户导入给到自己的装修公司,去做后续的装修业务。

以上就形成了桂房集团以陆军、空军和海军以及三种特种兵集合作战模式。并且利用这样的发展新模式,桂房集团不到两个月的时间就取得了一定的成效。第一个是桂房房产一直注重于线下门店,它起到一个战斗堡垒的作用,它以传统的门店为堡垒,通过各种网络端口、微信端口以及线下一些打街霸、贴条等方式,在现有的门店基础之上,三个月时间增加了二十个门店。第二个是团队的扩大,从去年的不到三百号人,现在已经扩展到六百多人。第三个是业绩上的增长。

3、“线上拼流量,线下拼转化”
的双拼道路

桂房集团的双拼道路是线上拼全网流量精准覆盖度,线下拼客户到访量成交转换率。

在现在信息移动互联网如此发达的情况下,大概一百个客户进到案场去买房子或者进到门店去找房子这样的客户,可以说百分之九十五的客户都已经通过不同的媒介,在线上已经浏览过或者叫做参考过、对比过。

桂房集团思考之三:如何在线上获取有过浏览轨迹、有过访问,或者查看对比的人的一个信息?如何精准获取更多客户流量?这是作为房产销售服务商里面最重要的是解决了一个入口问题。

基于现实的考量,桂房集团提出了线上拼全网流量精准覆盖度,特别是链接到吉屋科技之后,对全网流量打造桂房还是找到了蛮多的灵感,也收到了一定的成效。

对于线下拼客户到访量成交转换率是基于线上流量再大、入口再多,如果缺少线下看房体验、缺少经纪人专业的服务水准、缺少及时的跟进和逼单,再多的流量也是不可能转换为成交率的。

所以桂房集团采取的是下面两个方法。第一个,必须培养足够多的、足够专业的、足够好形象的经纪人队伍。第二个是城市网点的布局,由于城市覆盖的区域都比较大,那城市网点的布局就需要更加的合理。目前桂房做的是能够让网点更多,包括主要路段和楼盘及附近小区出口网点的合理布置。


比如说A楼盘,它有两个出口,那么就会在出入口各设有一个门店。那如果楼盘足够大有三个入口,就会在楼盘的出口里面布置三个门店。再如有些路段,属于目前人流量比较大,客户求购意向比较集中的,对于这样比较有发展潜力的路段,采取的是在路对面各设一个门店,或者相互交叉的设置门店。这样做的目的就是在线下去布置更多的网点、培养更多的专业的经纪人,服务好每一位到访客户,最终转化成交。

4、内部员工培训晋升机制
及爱心基金设立

桂房集团思考之四:如何让整个队伍、整个集团的几百人能够生活的更加幸福,如何让社会对公司能够更加认可?桂房集团的目标是关怀集团每一个经纪人的家庭,特别是经纪人本身的一个身体生活状况。基于这样的构想,桂房集团2018年另外设计两个部门,第一个是桂房商学院,第二个是桂房爱心慈善基金会。


学无止境


桂房集团商学院主要是用于团队人员学习和培训。桂房每个星期都会有专题探讨课程及培训,来提高团队人员的专业知识和业务能力等。另一方面是经纪人成交案例分享及培训,时间是每天晚上九点,主要从三个方面在网络上以文字形式进行分享。包含客户是怎么获取的?在成交过程中遇到过什么样的困难?在关键节点上是什么人帮助,最后促成交易?促成交易之后个人有什么感悟?等等......

另外,桂房商学院还有一个非常重要的内容就是对新人进行流程化、专业化的培训。并且还会经常聘请外界的社会知名人士为团队人员传授其他方面知识,让团队人员能够全方面发展和提升。


爱在传递

桂房爱心慈善基金会是桂房一直在做的慈善事业,并且桂房把它作为一个常设事务在做。17年就开始对贫困学校给予资助,帮助贫困学生改善他的学习工具和着装等等。在这个基础上,桂房18年会把它更加固定化,主要是在以下两方面,一方面就是捐助贫困学校、希望小学。

第二个方面是捐助包括像桂房任职的员工以及其家人的重大疾病,包括经纪人自己可能出现的危急危难事故。桂房集团一直在倡导一种责任感,公司所有人必须做到的是不仅仅只是一个专业的业务人士,更应该是一个有社会责任感的,给社会一种有温暖、有温度的人。

桂房集团的愿景是匠心筑造美好生活。所有的动作、所有的展业、所有的辛苦付出,最终的归结是可以让每一个家人过上更好的生活,生活的更加美好,包括提升自己的社会地位,给家庭带来更多的幸福,给家族带来更高的荣誉。


来自九龙辰品平台刘校长的感言:

听完郑总(郑东基,九龙辰品桂林城市合伙人)的分享感概万千,2016年初郑总来南宁听《狼营》公开课,我们就结下了不解之缘,我们同属相同星座,自然也都属于激情工作狂型的。

郑大哥年过半百,曾任中国银行高管,女儿已大学毕业参加工作,早已实现财富自由,按理说可以去享受“世外桃源”般的生活。青春不分年龄,英雄不问出处,在我心中,郑总是平台最年轻的合伙人。五年前郑总进入房地产,算是半路出家,从0起步,根本没人看好,3年艰难的开了9家门店。团队不足百人,公司略有盈余。

然而,2016年加入平台后,纵横捭阖,一头牛却跑出了火箭般的速度。2017年店面近50家,团队小500人,销售额和佣金都翻了10倍。独创“以二手门店为堡垒,向一手市场要业绩”模式!已经成为桂林最大最优秀的房地产综合服务商。2018年在平台的赋能下升级到“双拼、三个集成作战模块、三种特种兵、两大动力源泉”新的发展模式。正在冲向新的目标高峰:100家直营门店,50人网商团队,50个加盟店,2000人团队,佣金2个亿!

奇迹的背后是郑总和桂房团队的行动力和执行力:

1、积极走出去:亲自带队参加平台课程活动和合伙人优质模式考察20余次;

2、主动请进来:请一禅母航等平台老师培训10余次;

3、大胆引进来:已经引进乐直播、吉屋、爱彼此等平台优秀工具模式;

4、利他共赢心:积极和平台其他合伙家人链接合作。

当然,桂房集团的模式也许不可复制,但郑总的精神、格局和魄力,桂房团队嫁接平台的执行力和行动力,我们一定可以学习!如果可以做到,你的团队、事业一定会发生质变!九象置业、浩华集团、合创中国、九龙盛景、丹东九鼎、爱彼此、幸福家等一大批合伙家人的成功也是我们的榜样。

行动是治愈恐惧的良药,拖延犹豫将不断增加恐惧,家人们,行动起来,向郑总学习,积极走出去、主动请进来、大胆引进来,深入研究平台、用好平台!如果说平台是天空,你们就是雄鹰,平台是海洋,你们就是鲨鱼!人生能有几回搏,此时不搏何时搏?

再次向郑大哥致敬!祝愿所有合伙家人展翅翱翔,鹏程万里!你们的成长进步发展是我和女神院长永不疲倦的动力源泉!也是九龙辰品打造平台的初心和使命!